앵커링 효과란?

심리학자이자 행동경제학의 창시자인 다니엘 카너먼과 아모스 트버스키에 의해 제시된 개념으로,

상대방의 머릿속에 특정 기준이 되는 숫자나 이미지 등

기준점을 알려주고 판단의 범위를 제한을 시킨 다음,

나에게 유리한 기준이 되는 정보를 제시하여

상대방 입장에서는 본인이 이득을 보는 듯 하지만

실제로는 나에게 유리하게 만드는 것을

" 앵커링 효과 "라고 합니다

●   명품 매장의 전면에 몇천만 원을 호가하는 고가의 가방을 진열해 놓는 것이 대표적인 사례입니다

판매자는 해당 가방이 실제 구매로 이어지는 것을 기대한다기보다는, 해당 금액이 기준점으로 작용을 한다는 겁니다

그래서 제품구매 시 할인을 해주거나 서비스를
제시하면 구매자들은 정말 싸게 대우받으면서 구매했다고 생각하는 것입니다

●    마트에서 할인가로 판매되는 제품들 역시 기존의 정상가를 정해놓아  기준점 역할을 만들고

1+1, 할인 금액을 적어 놓으면 구매자들은 정말 싸게 구매했다고 생각하게 되고,  판매자에게는 이익이 생기는 것입니다

협상기술과 관련하여 원하는 조건 또는 가격을 먼저 제시하는 것이 유리하다고 알려져 있습니다

이는 제시된 조건이 기준점 역할을 하기 때문으로, 원하는 것보다 다소 높은 조건을 제시하여 상대방에게 기준점으로 인지되도록 한 후, 중간 지점에서 타협하여 이익을 얻을 수 있기 때문입니다

이와 같이 앵커링효과는 우리의 실생활 전반에 걸쳐
자연스럽게 연결되어 있습니다

서로 알면서도 " 난 싸게 구매했고 상대방도 이익이 있어야지 " 하는 마음으로 이해하고 있는 것입니다



하지만 아래와 같은 상황은 " 앵커링 효과 "를 악용한
사례입니다


뉴스에 나온 사례를 정리했습니다

출처 : sbs 안상우 기자


인천 검단 신도시의 400세대 규모의 아파트 단지

지난 3월 초, 전용면적 131㎡ 아파트가 4억 9천만 원에 거래됐는데, 일주일도 안 돼 같은 면적의 아파트가 2억 2천만 원 비싼 가격에 또 거래됐습니다.

그런데 4개월 넘게 소유권 이전 등기가 이뤄지지 않고 있습니다.

주택 거래는 보통 계약일로부터 두 달 내에 잔금을 치르고, 소유권 이전 등기는 잔금일로부터 60일 내에 이뤄져야 됩니다.

때문에, 계약 이후 넉 달 넘게 등기가 완료되지 않았다면 '비정상 거래'라고 볼 수 있습니다.

그래서, 올해 1월부터 4월 사이에 이뤄진 전국 아파트의 실거래 자료를 분석해 봤습니다.

전체 거래 약 12만 5천 건 가운데 거래 신고만 이뤄지고 4개월 넘게 등기 이전이 안 된 거래는 2만 건이 조금 넘었습니다.

이들 거래는 등기가 완료된 '일반 거래'에 비해서 서울은 1억 5천만 원, 부산은 1억 원, 세종은 8천만 원 정도 더 비쌌습니다.

비정상 거래 가운데서도 동일 아파트, 동일 면적에서 이뤄진 일반 거래보다 1억 원 넘게 비싼 '시세조종 의심 거래'는 전국에서 189건이 나타났습니다.

지역별로 보면 수도권에 136건이 집중됐는데, 일반 거래보다 2억 원 높게 가격이 형성됐고, 비수도권은 53건이 집중됐고 일반거래보다 1억 5천만 원 더 비쌌습니다.

이렇게 소수 거래가 높은 가격에 형성되면, 그 가격을 기점으로 후속 거래가 이뤄지는 이른바 '앵커링 효과'로 시장을 교란시킵니다

출처 : sbs 안상우 기자


" 앵커링 효과"의 좋은 예는 서로가 만족을 한다는 것입니다

하지만 뉴스의 내용처럼  "시세조정 의심거래"는

실거래가 4억의 아파트를 6억에 거래를 함으로써

기준점이 6억이 되고, 6억이 실거래가로 알고 구매를

한 사람은 엄청난 손해를 보게 된다는 게 문제입니다

앵커링 효과는 우리 안에 무의식이 만드는 것입니다

앵커링이 작동하는 방식을 이해함으로써 우리는 일상생활에서 앵커링이 미치는 영향을 더 염두에 두고 더 나은 정보에 입각한 선택을 할 수 있습니다.


●  앵커링효과에 대응하기 위해서는  최종선택에
잠깐 멈춰 서서 " 꼭 필요한가? " 질문할 시간을
가지십시오

앵커링효과의 경우, 그 순간 바로 뇌에 입력하기 때문에 지금 당장 사지 않을 경우,  손해 보는듯한 심리가 발동되어서 합리적인 소비를 못할 수 있습니다



●   만약 내가 그 가치를 잘 모르고 있고, 구매에 대해 신중하게 생각해야 한다면,  잠시 그 자리를 떠나보는 겁니다

그렇게 되면 감성이 점점 없어지고, 상대적으로 필요여부와 이성적인 판단이 가능합니다.



●   아는 것은 곧 힘이다.라는 말이 있죠, 사실 앵커링효과가 나타나는 이유는 그 상품이 시장에 나와있는 가격을 잘 모르기 때문입니다.

그래서 구매를 하기 위해서는 관련 상품에 대한, 가격대가 어느 정도로 설정되는지를 파악하는 것도 좋은 방법입니다.

이러한 전략을 의사 결정에 포함시킨다면 앵커링 효과의 영향을 줄이고 보다 합리적이고 정보에 입각한 선택을 할 수 있습니다

우리 모두 행복할 권리가 있습니다


현명한 선택으로

행복이 가득한 삶을

누리시길 바랍니다